리드 생성 및 리드 관리 비즈니스에서 20 년 후, 우리 팀은 매출 전망에 따라 수천 회의 대화에 참여했으며 리드 생성 업계에서 배운 첫 번째 교훈 중 하나는 적격 영업 리드가 시간, 인내심 및주의가 필요하다는 것입니다 질문하는 과정.
경험이 부족한 많은 리드 생성 직원은 예산을 너무 직접적으로 말하면서 너무 빨리 판매를 요구하는 실수를하는 경향이 있으며, 잠재 고객이 거래 체결에 대해 즉시 이야기 할 준비가되었다고 가정합니다.
총을 쏘는 대신 구체적인 후속 질문을 통해 더 많은 정보를 밝히고 신뢰를 구축하며 잠재 고객과의 관계를 깊게함으로써 장기적인 게임을 즐기십시오.
영업 담당자가 판매 프로세스를 더 많이 수행하고 통화 목록의 모든 판매 전망에 대한 성공 가능성을 극대화하는 데 도움이되는 세 가지 주요 리드 자격 질문이 있습니다.
1. 귀하가 우리에게 정보를 요청하게하는 강력한 사건이 있었습니까?
이 질문을하는 이유는 잠재 고객의 판매 리드 목록에 올라가는 이유에 대해 자세히 알아 보는 것입니다. 현재 공급 업체와 경쟁하지 않거나, 경쟁 업체를 따라 잡거나 새로운 솔루션을 구매하거나 부적절한 상황을 업그레이드하거나 교체하려고합니까?
심각한 문제, 고통의 지점 또는 판매 팀과 대화하기를 원했던 "마지막 짚"은 무엇 이었습니까?
잠재 고객이 확실한 이벤트를 명확하게 식별 할 수있는 경우 영업 팀은 제품이나 솔루션을 해당 상황에 대응하도록 배치 할 수 있습니다. 잠재 고객의 구체적인 "고통"문제에 솔루션을 연결하십시오.
물론 모든 잠재 고객이 자신의 솔루션을 찾도록 동기를 부여하는 명확하고 눈에 띄는 원인이있는 것은 아닙니다. 그들은 모호한 생각이나 일반적인 감각을 가지고 있을지도 모릅니다. 쇼핑을하고 시장에서 어떤 솔루션을 사용할 수 있는지 궁금해 할 수 있습니다. 잠재 고객이 분명한 "매력적인 이벤트"를 식별하지 못하면 영업 팀은 잠재 고객에게 그들이 해결하려고하는 특정 문제를 인식하도록 돕기 위해 시간을 투자해야하며 솔루션으로 고객을 도울 수있는 방법을 보여줄 것입니다 .
2. 이 문제를 해결함으로써 가장 중요한 것은 무엇입니까?
잠재 고객이 분명한 사건을 일으키지 않아도 영업 팀과 대화 할 동기가 생기더라도 솔루션을 어디에서 가져 가야하는지 명확하게 알 수 있습니다. 이 질문을 통해 잠재 고객이 원하는 것을 시각화 할 수 있습니다.
이는 프로세스가 솔루션의 이점과 솔루션이 제공 할 수있는 ROI를 이해하도록 돕는 프로세스의 일부입니다. 성취에 대해 이야기함으로써 잠재 고객이 "지불해야 할 금액"을 고려하지 않고 " 그들이 당신의 해결책에서 "받을 것입니다.
이 자격 문제를 묻는 또 다른 이점은 영업 팀에게 잠재 고객과 조직이 솔루션을 조사하고 그 가치를 이해하는 것이 얼마나 진지한지를 보여주는 것입니다. 잠재 고객이 달성하고자하는 바에 대한 명확한 답이없는 경우 이는 구매 준비가되지 않았거나 예비 가격 쇼핑을하는 중임을 나타낼 수 있습니다.
3. 당신이 우리의 솔루션을 통해 이익을 얻을 수있는 것 같습니다. 다음 단계로 무엇을보고 싶습니까?
거래를 종결하기보다는이 질문은 공을 법정에 두어 판매 과정에 잠재 고객을 초대하는 역할을합니다. 잠재 고객에게 다음에 발생할 일을 통제 할 수있는 기회를 제공합니다.이 전략은 잠재 고객이 영업 프로세스에서 앞으로 나아갈 수 있도록보다 편안하고 수용 할 수 있도록 도와줍니다.
영업 직원은 프로세스 제어를 유지하기를 선호하므로이 기술은 위험 할 수 있지만 진실은 이러한 종류의 질문을하면 영업 팀에게 고객의 사고에 대한 가치있는 통찰력을 제공하고 고객이 구매하는 곳을 파악할 수 있다는 것입니다 방법. "다음에해야 할 일이 무엇인지 확신 할 수 없습니다"또는 "앞으로 나아갈 준비가되어 있지 않습니다"라고 들릴지 모르지만 종종 잠재 고객의 손에 통제권을 부여하면 판매 프로세스를 예상보다 빨리.
적격 영업 리드는 하룻밤 사이에 발생하지 않으며 신중한 질문이 필요하며 잠재 고객이 말하는 바를 들어야합니다. 잠재 고객의 질문을 잠재 고객의 사고 프로세스를 깊이 탐구하고 조직이 솔루션의 혜택을 얻는 방법에 대해 자세히 알아볼 수있는 기회로 활용하십시오.
올바른 질문을함으로써 적극적으로 거래를 끝내고 거래를 마감하고 즉시 판매를 종결 할 것을 요청할 것입니다.
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