많은 판매원은 "판매 깔때기"라는 개념에 익숙합니다. 매 판매가 많은 잠재 고객으로 시작된다는 아이디어가 있습니다. 그런 다음 거래 과정을 여러 단계 (자격, 프리젠 테이션, 제안서 등)로 좁혀 실질적으로 거래를하고 닫는 고객이 훨씬 적습니다.
판매 리드를 관리하는 데있어서 성공의 큰 부분은 판매 경로를 어떻게 관리해야 하는지를 이해하는 더 좋은 방법을 개발하는 것입니다.
아래는 중소기업 리더가 판매 깔때기를 관리하는 데있어 가장 큰 실수 중 일부입니다. 더 나은 결과를 얻을 수있는 방법에 대한 아이디어입니다.
판매 유입 경로 관리 실수 #1 :
리드 생성 / 리드 관리간에 균형 유지
많은 기업들은 리드 생성 활동에 지속적으로 참여하여보다 많은 매출을 얻을 수 있다고 생각하는 실수를 범합니다. 그러나 리드 생성만으로는 충분하지 않습니다.
또한 리드 관리 활동에 중점을 둘 필요가 있습니다.
- 순위
- 정렬
- 양성
- 기존 판매 리드를 추적
이미 보유하고있는 영업 리드를보다 효과적으로 관리하여 판매 결과를 향상시킬 수 있습니다. 끊임없이 더 많은 판매 리드를 찾아 다니는 대신
실수 #2 :
판매 프로세스 대신 CRM 기술 중심
많은 중소기업은 값 비싼 고객 관계 관리 (CRM) 소프트웨어에 투자하는 실수를 저 지르지 만 판매 프로세스를 개선하기 위해 CRM 소프트웨어를 사용하는 방법을 명확히 이해하지는 못합니다.
CRM 기술은 귀중한 도구 일 수는 있지만 영업 프로세스를 가장 중요한 우선 순위에 맞추기 위해 영업 활동을 이해하고 조정하기위한 현명한 전략을 대신 할 수는 없습니다.
예를 들어 중소기업 리더는 판매 프로세스의 모든 단계에서 어떤 일이 일어나는지 이해해야합니다. 새로운 판매 리드와의 초기 접촉 중에 충분한 약속을하지 못하고 있습니까? 영업 담당자가 충분한 후속 영업 발표를하지 못하고 있습니까? 영업 프로세스에서 가장 어려 운 점은 무엇이며 어떻게 다르게 할 수 있습니까?
다음은 CRM 도구를 사용하여 대답하는 데 도움이되는 질문입니다. 그러나 문제를 확인하고 수정하는 작업을 수행하기 위해 기술에만 전적으로 의존 할 수는 없습니다.
실수 #3 :
적절한 영업 교육을받지 못함
영업 교육은 신규 채용에만 해당되는 것이 아닙니다. 중소 기업 소유자는 동기 부여, 코칭 및 그들이 판매하는 것과 고객의 변화하는 요구와 기대에 맞춰 조정하는 방법에 대한 명확한 아이디어가 필요합니다 ...
실수 #4 :
판매 유입 경로의 각 단계를 측정하지 않음
많은 조직이 최종 거래 마감 비율에 너무 많은 관심을 기울이고 구매자와의 최종 협상을 이끌어내는 전환 비율에 충분한주의를 기울이지 않습니다.
영업 프로세스의 모든 단계를 살펴보고 각 단계에서 성공률을 측정하십시오. 예를 들어, 100 판매 리드 중에서 초기 약속에 동의 할 사용자는 몇 명입니까? 그 중 얼마나 많은 약속이 더 광범위한 판매 발표로 이어지게됩니까? 영업 프로세스에서 가장 큰 성공과 개선 할 수있는 가장 큰 기회는 어디입니까?
판매 퍼널을 관리하는 것은 판매 프로세스 내에서 발생하는 상황을 파악하고 조정하는 지속적인 노력의 일환 일 필요가 있습니다.
귀사의 도전 과제가 어디에서오고 있으며, 개선해야 할 부분이 무엇인지 명확하게 파악하고 있으며, 판매 팀이 판매 경로의 각 단계에서 노력을 향상시키기 위해 끊임없이 코칭을하면 더 나은 결과를 기대할 수 있습니다. 모든 판매의 가장 중요한 숫자.
Shutterstock을 통한 판매 유입 경로 사진
