마지막 행사에서 리드를 얻은 후 클라우드 9에 대한 느낌? 큰! 그러나 머리가 구름에 휩쓸 리지 않게하십시오. 리드를 얻는 가장 중요한 부분은 기회가 될 수 있는지 확인하는 것입니다. 리드의 품질과 수량을 어떻게 높일 수 있습니까?
당신은 당신이 연구를했는지 확인해야합니다. 우리는 마케팅 자동화 솔루션과 CRM을 사용하여 어떻게 리드를 파악하고 비즈니스를 성장시키는 데 도움을 주 었는지에 대해 지난 해만해도 20 % 성장한 Terryberry와 대화했습니다. 그들의 발자취를 따라야 할 세 가지 이유가 있습니다.
1. 고객 정보
귀하의 리드가 누구인지, 그들이 위치한 곳, 그들이 속한 산업, 관심있는 분야를 아는 순간, 마케팅에서 판매로 넘어온 리드가 이상적인 고객 프로필에 적합한 지 확인할 수 있습니다.
Terryberry가 마케팅 자동화 솔루션을 사용하기 전에는 비즈니스가 여전히 성장 중이므로 리소스가 부족한 많은 중소 기업과 마찬가지로 기본 CRM 통합으로 자체 개발 한 리드 캡처 및 추적 도구를 사용했습니다.
마케팅 부서에서는 뉴스 레터, 백서 및 전자 책을 만들고 비즈니스 요구 사항을 충족시키기 위해 신속하게 운영하고있었습니다. 마케팅 노력으로 잠재 고객이 콘텐츠에 액세스하기위한 양식을 채울 수있는 대량의 리드가 생성되었습니다. 그러나 Terryberry의 판매원은 자신의 리드에 우선 순위를 부여하고 잠재 고객의 역사적인 마케팅 상호 작용을 수동으로 추적해야했습니다. 시간이 지남에 따라 팀은 결국 마케팅 및 판매 제휴를 개선 할 솔루션에 투자해야한다는 것을 알고있었습니다.
제니 왓킨스 (Jenny Watkins) 마케팅 이사는 "누군가 시스템을 통해 들어 오거나 백서를 다운로드하거나 문의 양식을 제출할 때마다 새로운 기록을 만들 것"이라고 말했다. "영업 사원에게 어려운 일을 모두 처리하려고 노력했습니다. 그들은 많은 맥락이 없었다. "
Terryberry가 마케팅 자동화 솔루션 인 Pardot에 투자 한 후 영업 담당자가 장래 여행을 통해 리드가 어떻게 진행되고 있는지 쉽게 시각화 할 수 있었기 때문에 개별 상호 작용보다는 리드의 전체 경로를 이해할 수있었습니다.
"우리 영업 사원은 더 이상 자신의 기억에 의존 할 필요가 없었습니다. 도구에 기록 된 것입니다."라고 Watkins는 말했습니다.
2. 올바른 리드 찾기
리드 채점에 대해 들었습니까? 그것은 말 그대로 당신의 리드 (AF)를 "등급 화"하여 직위, 산업체 또는 회사 규모와 같은 리드 프로파일의 특성을 기반으로 가장 적합한 사람을 찾을 수있게 해줍니다. 리드 스코어 (lead scoring)와 함께 사용할 때 - 사이트에서 취하는 활동 (예 : 브로셔 다운로드 또는 평가판 가입)을 기반으로 리드가 제품 / 서비스에 얼마나 관심이 있는지 알 수있는 수치 - 당신은 기회가 될 수있는 가장 유능한 리드를 찾는 전문가가 될 것입니다.
Terryberry가 중소기업 규모를 확장하는 많은 어려움에 직면했을 때, 자체 개발 한 CRM 외에도 리드 점수 및 채점 시스템을 구축하는 것이 어려웠습니다. 모든 마케팅 리드는 영업 팀에 전달되며 영업 담당자는 리드를 추구 할 가치가있는 리드를 분류해야했습니다.
그들의 회사가 완성되고 마케팅 자동화 솔루션을 사용하기 시작하면서 Terryberry는 정교한 등급 시스템으로 리드의 우선 순위를 정할 수있었습니다. Terryberry는 현재 리드 수의 절반을 보내지 만 오른쪽은 팀으로 연결됩니다.
"처음에는 절반 정도의 리드가 무서운 것처럼 보일 수 있지만, 좋은 소식은 그것들이 양질의 리드라는 것입니다."라고 Watkins는 말했습니다.
3. 더 많은 리드를 양성하고 추적하십시오.
당신의 판매원은 판매보다는 시간을 보냅니다. Terryberry의 판매 팀도 같은 배에있었습니다. 마케팅 모자를 써야하는 많은 소규모 영업 팀과 마찬가지로, 기회가 될지 확실하지 않은 경우에도 수동으로 리드를 양성해야했습니다.
"판매원이 어떤 리드를 쫓을 지 몰랐다는 것이 어려운 부분이었습니다."라고 National Sales Manager의 Scott VanderLeek은 말했습니다.
Terryberry의 마케팅 팀은 마케팅 자동화 솔루션 내에서 체계적인 프로세스를 통해 Salesforce를 통해 지속적으로 육성함으로써 영업 담당자를 돕기 위해 표준화 된 방식으로 양성 할 수 있습니다. 이제 그들은 더 많은 리드를 양성하고 각 리드의 상태를 추적 할 수 있습니다.
당신의 리드로 추측 게임을하거나 "장감감"을 내리지 마십시오. 올바른 데이터를 사용하면 영업 및 마케팅을 조정하고 리드의 내외부를 즉시 이해할 수 있습니다. 리드를 우선 순위 화하여 소규모 비즈니스 성장에 도움이되는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.
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이미지 : Salesforce
